Von Null auf 60 Millionen in drei Jahren

 

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Kabel Deutschland, Deutschlands führender Kabelnetzbetreiber, war aus der Deutschen Telekom ausgegliedert und von drei Private-Equity-Firmen übernommen worden. Die Hauptaufgabe des Unternehmens war es, 15 Millionen Haushalte in 13 Bundesländern mit analogen Fernsehsignalen zu versorgen. Die technische Machbarkeit von Internetdiensten wurde in zwei Pilotprojekten untersucht.

Meine Aufgabe war es, den Geschäftsbereich Internet von Grund auf neu aufzubauen.

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Die Geschäftsplanung der Eigentümer setzte zunächst auf die Ausweitung der TV-Dienste mit einem eigenen digitalen Angebot. Trotz des wachsenden Potenzials von Breitbandinternet gab es keinen Business Case für die Aufrüstung der Fernseh-Kabelinfrastruktur für Internetdienste. Das Geschäftsszenario für diese kostspielige Aufrüstung wurde zusätzlich dadurch erschwert, dass der Zugang zu den Endkunden stark fragmentiert war und die marktbeherrschenden etablierten Internetdienstleister diesen Kunden breitbandigen DSL-Zugang verkauften.

Außerdem fehlte dem Unternehmen das Personal mit den notwendigen Kompetenzen, um sich in diesem neuen Geschäftsfeld erfolgreich zu betätigen.

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Ich entwickelte einen umfassenden strategischen Angriffsplan, der auf einer Vision basierte, die sich zunächst über drei Jahre erstreckte: Die Vorversuche der Pilotprojekte wurden zugunsten eines Minimum Viable Product (MVP) beendet, das Produkt neu positioniert, die Preise marktgerecht gestaltet und eine stabile und skalierbare Technologieplattform eingeführt. Die neue technologische Grundlage ermöglichte im weiteren Verlauf die Einführung von Telefondiensten als zweites Standbein, was  den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde erheblich erhöhte. Ich rekrutierte engagierte Mitarbeiter und das Führungsteam und etablierte die Organisation, die Vergütungspläne und das Supportmodell. Neue Vertriebsmethoden und -kanäle wurden systematisch erprobt und sukzessiv eingeführt.

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Das erste Jahr war ein Jahr der strategischen Neukalibrierung, um die verschiedenen Risikokategorien Punkt für Punkt zu reduzieren und das Vertrauen der Anteilseigner zu gewinnen. In den darauffolgenden Jahren resultierte dies in Investitionen von 500 Millionen Euro in Infrastrukturmaßnahmen. Dieser Neubeginn kulminierte nach drei Jahren in über 150.000 Kundenbeziehungen und generierte 60 Millionen Euro Abonnement-Einnahmen. Das danach anhaltende exponentielle Wachstum ließ das Internet- und Telefoniegeschäft bis Ende 2009 auf 1,8 Millionen Kundenbeziehungen anwachsen und definierte nicht nur die Marktpräsenz von Kabel Deutschland neu, sondern legte auch den Grundstein für den erfolgreichen Börsengang Anfang 2010.

Dieser Artikel wurde zuerst am 2. April 2024 auf LinkedIn veröffentlicht.